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Vorlage: Umsatzsteigerung durch Renner-Penner-Analyse


Heute wird es mathematisch. Jeder Gastronom möchte effizient arbeiten und am Ende des Tages so viel Umsatz wie möglich generieren. Oftmals sieht es in der Realität ein wenig anders aus, da zum Beispiel Verkaufspreise nicht deckend berechnet wurden und man dementsprechend Gerichte auf der Karte hat, die mehr kosten, als sie einbringen. Auch wenn ein Gericht besonders gut von Gästen angenommen wird, bedeutet das nicht zwangsläufig, dass es auch zu großen Gewinnen führt. Um derartigen Fallstricken nicht auf den Leim zu gehen, sollte man in regelmäßigen Abständen eine so genannte “Renner-Penner-Analyse” durchführen. Klingt erstmal komisch, ist aber ziemlich praktisch. Hier kommt unsere schnelle Einführung in die Analyse-Methode, mit der man jedes Gericht gemäß des generierten Umsatzes bewerten kann. Und so gehts…

Wieso sollte man eine Renner-Penner-Analyse machen?

Wer kennt es nicht? Die Karte hatte zu Beginn der Eröffnung ein Konzept; man wusste, welche Gerichte man gern an den Gast bringen will und wie man sie präsentieren möchte. Im Laufe der Zeit sind nun mehr und mehr Gerichte hinzugekommen. Mal, weil man einem Trend gefolgt ist, mal, weil man kreativ war und die Karte um weitere Schmankerl ergänzen wollte. So entsteht im schlimmsten Fall ein Sammelsurium von Speisen und Gerichten, die keinem Konzept mehr folgen. Man hat schlichtweg den Überblick verloren. Alte Trends sind nicht mehr gefragt und schlummern weiterhin auf der Karte, werden aber womöglich nur noch selten bestellt. Neue Trends gehen durch die Decke und bringen trotzdem nicht den erwünschten Umsatz. Gleichzeitig wurden die Preise lange Zeit nicht angepasst und die Wareneinsätze sind höher als die Verkaufspreise. Möchte man sich wieder einen Überblick zu verschaffen, sollte man Kassenberichte lesen und sie auswerten, um wieder echte Kennzahlen über Kostenfresser und Umsatzgenerierer zu bekommen. Die Renner-Penner-Analyse (zugegeben, klingt etwas witzig?) macht es einem leicht, abverkaufte Speisen zu kategorisieren und anhand dessen eine Entscheidung darüber zu treffen, was in der Karte bleiben sollte und was am besten rausfliegt.

 

Wie beliebt sind meine Gerichte?

Um einen realen Wert zu bekommen, wie beliebt die Gerichte meiner Warengruppen sind, kann man sich einen Beliebtheits-Wert errechnen. Dieser erste Schritt erfordert das Auswerten von Kassenberichten. Damit die Analyse nachvollziehbarer wird, bezieht sich in diesem Fall alles auf die Pizza.

Warengruppe: Pizza

Zeitraum der Kassenberichte: 3 Monate

Stück
Verkaufte Pizzen:303
Pizza Salami:117
Pizza Schinken:75
Pizza Magherita:48
Pizza Thunfisch:36
Pizza Hawaii:27

 

Im nächsten Schritt berechnet man den Verkaufsmix – das ist die Verkaufsmenge in Verhältnis gesetzt zur ganzen Warengruppe. Für Pizza Salami kommt folgender Prozentsatz zustande.

Formel Renner Penner

Nach diesem Schema berechnet man nun alle Verkaufsmengen der entsprechenden Warengruppe.

Verkaufsmix Warengruppe Pizza
Verkaufsmix Warengruppe Pizza

Um eine Aussage treffen zu können, wie beliebt Pizza Margherita tatsächlich ist, benötigt man nun noch den durchschnittlichen Beliebtheitsgrad für diese Warengruppe.  Da natürlich ab und zu auch mal das beste Produkt schwächelt, sollte man es nicht direkt als “Verlierer” brandmarken, nur weil es einmal unter den Durchschnitt gefallen ist. Deshalb wird der Durchschnitt noch durch den Abminderungsfaktor verringert. Dies gibt den einzelnen Waren sozusagen ein bisschen Kulanz. Fallen die Speisen nun noch unter den Abgeminderten Durchschnittswert, hat man entweder einen Top Performer in seiner Karte stehen, der den Schnitt hoch zieht, oder die Produkte sind wirklich nicht beliebt und es sollte überdacht werden, ob ihr Platz auf der Karte noch gerecht fertigt ist.

Die erste Aussage, die man nun treffen kann ist, dass Pizza Margherita über der durchschnittlichen Beliebtheit von 14% liegt. Diese Aussage allein reicht jedoch noch nicht aus, um eine Entscheidung zu treffen, ob das Gericht auf der Karte bleiben kann oder sich verabschieden muss.

 

Wie kostendeckend sind meine Gerichte? Deckungsbeiträge berechnen

Nachdem die abverkauften Mengen ins Verhältnis gesetzt und der durchschnittliche Beliebtheitsgrad ermittelt wurden, fehlen nun noch die Deckungsbeiträge, um eine Einschätzung zu treffen, wie viel Geld ein Artikel tatsächlich einbringt.

Jedes Gericht hat einen anderen Wareneinsatz, welcher sich durch die Einkaufspreise der verwendeten Zutaten und deren Mengenangaben zusammensetzt. Kennt man für alle Artikel die Wareneinsätze und verrechnet sie mit den Verkaufspreisen brutto bzw. netto, erhält man die Deckungsbeiträge.

Bsp. Deckungsbeitrag Pizza Schinken

Wareneinsatz1,70 Euro
Verkaufspreis Brutto6,00 Euro
Verkaufspreis Netto5,04 Euro
Deckungsbeitrag Pizza Schinken =5,04 – 1,70 Euro = 3,34 Euro
Wareneinsatz in EURVerkaufspreis brutto in EURVerkaufspreis netto in EURDeckungsbeitrag in EUR
Salami1,306,005,043,74
Schinken1,706,005,043,34
Margherita0,605,504,624,02
Thunfisch2,006,505,463,46
Hawaii1,707,005,884,18

 

Aus allen Deckungsbeiträgen der Warengruppe Pizza wird nun der Durchschnitt errechnet, um eine Kennzahl zu erhalten, nach der man die verschiedenen Artikel einordnen kann. Hierzu bildet man die Summe aus allen netto Verkaufspreisen, multipliziert diesen mit der Anzahl des jeweiligen Artikels und setzt sie ins Verhältnis zu der Summe der verkauften Artikel dieser Warengruppe:

 

Die Renner-Penner-Analyse

Nachdem alle Werte errechnet wurden, kann man endlich den Kern der Renner-Penner-Analyse angehen – die Bewertung und Einordnung der Kennzahlen.

rennerpenner3

Bei der Renner-Penner-Analyse gibt es vier Kategorien, die man einen Artikel zuordnen kann:

  • Gewinner – das sind die Artikel, bei denen der Verkaufsmix und der Deckungsbeitrag über den errechneten Durchschnittswerten liegen. Sie sind Verkaufsschlager und bringen zudem noch höhere Erlöse. Sie sollten immer im Fokus stehen.
  • Renner – werden im Durchschnitt sehr oft verkauft und haben einen überdurchschnittlichen Verkaufsmix. Der Deckungsbeitrag liegt jedoch unter dem Durchschnitt und deshalb trügt der Schein. Denn obwohl der Artikel sehr gefragt ist, bringt er unter Umständen nur sehr wenig Geld in die Kasse. Man könnte hier die Verkaufspreise anpassen, um den Deckungsbeitrag in den überdurchschnittlichen Bereich zu bringen.
  • Penner – auch Schläfer genannt, sind die heimlichen Umsatzgenerierer, da sie einen überdurchschnittlichen Deckungsbeitrag haben, aber leider sind die Verkaufsmengen zu gering und rutschen unter den Durchschnitt. Hier gilt es den Artikel besser zu vermarkten, damit er zu einem Gewinner gemacht werden kann. Es kann helfen den Service darauf anzusetzen und eine Challenge daraus zu machen.
  • Verlierer – sind reine Geld- und Lagerfresser. Der Deckungsbeitrag liegt unter Durchschnitt und zudem werden sie verhältnismäßig wenig bestellt. Kann man sich gar nicht vom betroffenen Artikel trennen, kann man eventuell den Verkaufspreis anpassen und z.B. die Präsentation des Gerichts attraktiver gestalten, um den Verkauf anzukurbeln und die verkaufte Menge in die Höhe zu treiben.

 

Für das angeführte Beispiel sieht die Bewertung mit einem durchschnittlichen Verkaufsmix von 14% und einem durchschnittlichen Deckungsbeitrag von 3,69 Euro folgendermaßen aus:

VerkaufsmixDeckungsbeitragErgebnis
Salami39%3,74€Gewinner/ Renner
Schinken25%3,34€Renner
Margherita16%4,02€Gewinner
Thunfisch12%3,46€Verlierer
Hawaii9%4,18€Penner

 

Für den Zeitraum der letzten drei Monate konnten wir nun die Einordnungen der Warengruppe Pizza vornehmen. Diesem Ergebnis nach müsste die Pizza Thunfisch von der Karte gestrichen werden. In dieser Analyse sind jedoch keine Lebensmittelskandale berücksichtigt, welche dazu führen können, dass bestimmte Zutaten gemieden werden. Ebenfalls können saisonale Schwankungen dafür sorgen, dass bestimmte Gerichte besser gehen als andere. Sollte man sich aus den oben genannten Gründen noch nicht von diesem Gericht trennen wollen, sollte man in jedem Fall den Verkaufspreis anpassen, um zumindest einen akzeptablen Deckungsbeitrag zu erhalten.

 

Fazit

Die Renner-Penner-Analyse sollte in regelmäßigen Abständen durchgeführt werden, wenn man stets im Blick haben will, welche Gerichte Verkaufsschlager oder Ladenhüter sind. Die Zeiträume können frei gewählt werden, sollten aber sinnvoll gewählt sein. Oft bietet es sich an, die Speisekarte den Jahreszeiten entsprechend anzupassen und die Gewinner und Verlierer der entsprechenden Saison zu bringen. Die Preiskalkulation spielt in jedem Fall eine große Rolle. Früher ist man davon ausgegangen, dass Wareneinsatz x 3 = Verkaufspreis brutto ist. Heute geht man von einem Faktor 4 aus, da steigende Pachten sowie Personal- und Energiekosten den Deckungsbeitrag senken. Wie man seine Wareneinsatzquote reduziert und somit bares Geld spart, könnt ihr zudem in diesem Beitrag lesen.

Vorlage für Renner-Penner-Analyse

Je größer die Karte ist, desto aufwendiger kann die Berechnung von Verkaufsmixen und Deckungsbeiträgen werden. Hier kann man sich zur Kategorisierung seiner Artikel Software zu Hilfe nehmen. Alternativ dazu kann auch schon eine Excel-Vorlage eine große Hilfe sein, weshalb wir hier eine Excel-Vorlage für euch gezaubert haben.

Renner-Penner-Analyse

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Sabrina Harvey

Vertrieb, gastromatic

Sabrina ist Bauingenieurin, aber ihre zweite Leidenschaft ist das Gastgewerbe. Seit ihrer Jugend jobbt sie viel und gerne in der Gastronomie, hat bei diversen Events die Serviceleitung & Dienstplanung übernommen und kennt sich somit auch im operativen Geschäft bestens aus. Ein echter Volltreffer für uns und unsere gastromatic-community, die von dieser Verbindung aus technischem Know-How und langjähriger Branchenerfahrung profitiert.

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